在今日家具2019年4月刊“家居零售研究院”，我們介紹了美國家居零售市場的格局。

其中提到的一個重要特點就在于，“銷售代表”在美國家居零售中發(fā)揮著重要作用。與此同時，和歐洲市場類似，美國的買手集團(Buying Group)也同樣不容忽視。

即便在2020年的疫情之下，買手集團繼續(xù)和獨立的家居零售商一起發(fā)揮著重要作用且更加明顯，因為行業(yè)正在努力應(yīng)對全球疫情影響。買手們不僅匯集購買力、折扣和奢侈品購入渠道，他們還分享自己的想法、資源，相互鼓勵。

在商店暫時關(guān)閉、貨源短缺和網(wǎng)上購物激增的情況下，買手集團正和行業(yè)一起找到更好的方式應(yīng)對當(dāng)下和未來環(huán)境。本期今日家具介紹全美最具代表性的11大買手集團，希望為困頓中的行業(yè)提供幫助。

BrandSource擁有超過2000位家具采購商和電器、電子產(chǎn)品銷售商，是全美最大、最具影響力的買手集團之一。母公司為AVB(Associated Volume Buyers )。年營收約為200億美元，其中家具、床品營收約40億，其他產(chǎn)品類別還包括消費類電子產(chǎn)品、電器和定制集成產(chǎn)品等。

BrandSource與其他買手集團有合作關(guān)系，比如最新的合作伙伴Mega Group Canada，還有HFA家居用品協(xié)會(Home Furnishings Assn.)，后者在2016年建立了HFA Buying Source 貨源聯(lián)盟。

BrandSource通常每年開兩次會議：春季峰會和秋季年會。2020年峰會于3月初舉行，恰好在疫情導(dǎo)致大部分差旅停滯之前，而秋季年會在線上舉辦，定于9月初，為期3天。

公司表示這次網(wǎng)絡(luò)會議獲得了巨大的成功，受到了會員和供應(yīng)商的歡迎。此次大會是幾十年來第一次沒有邁克·艾倫(Mike Allen)參加的大會，他于今年1月退休，曾是家居副總裁。邁克為BrandSource工作了24年，是高點和拉斯維加斯市場以及BrandSource活動的?？汀?/span>

賽斯·威斯布萊特(Seth Weisblatt)是艾倫的繼任者，曾在得克薩斯州山姆電器和家具公司(Sam’s Appliance and Furniture)任執(zhí)行副總裁和營銷新聞主管，該公司也是BrandSource的會員之一。威斯布萊特目前主管BrandSource的營銷規(guī)劃。

Casual Classics擁有200家門店，橫跨40個州和波多黎各，它是全美唯一的專注于休閑家具和配件的買手集團，年銷售額約1億美元。

成立于2001年，幫助那些獨立的戶外家具零售商們在和Costco、家得寶(Home Depot)和山姆店(Sam’s Club)這樣的巨頭競爭時，能夠更有競爭力。它擁有涵蓋國內(nèi)外奢侈品的產(chǎn)品資源，可以為中高端產(chǎn)品提供更具競爭力的價格并保持更高的利潤。

這些奢侈品包括柚木、柳條、擠壓鋁材和鑄鋁系列，以Casual Cassics的品牌出售。會員還可以從批量采購、合作營銷和品牌推廣中獲益。此外，會員享有內(nèi)部保護條款，以防止彼此直接競爭。

該集團由凱文·文翠斯(Kevin Ventrice Jr.)領(lǐng)導(dǎo)，他同時也是At Home Recreation的副總裁。At Home Recreation是一家總部位于紐約州東不倫瑞克(East Brunswick)，擁有4家門店的家族企業(yè)。

有意加盟請通過info@casualclassics.com與團隊溝通。

因疫情關(guān)閉的零售門店紛紛重新開業(yè)，唯一的專業(yè)現(xiàn)代家居北美集團CDG(Contemporary Design Group)的會員因此面臨著獨特的挑戰(zhàn)。最重要的原因是，它專注于單一風(fēng)格的中高端市場。

但得益于多年來在零售商和制造商之間建立的關(guān)系，CDG總裁霍華德·海姆松(Howard Haimsohn)說，大部分會員的業(yè)績超過預(yù)期。

“總體來說，我們大多數(shù)會員都很驚喜，在經(jīng)過一兩個月的嚴(yán)格隔離后，我們?nèi)〉昧司薮蟮某晒?。作為一個組織，我們適應(yīng)環(huán)境的能力，以及安全、營銷、人事、資金管理方面的信息交流分享，讓我們28個零售商會員獲益匪淺?！焙Ｄ匪烧f道。

當(dāng)然，交流會不可能在線下進行，年會也將在12月于線上舉行。但這并沒有打消人們參加的熱情，大家對線上會議提供的許多機遇感到興奮。

此會議將包括第7屆愛德華·海姆森設(shè)計獎的頒獎，以表彰當(dāng)代家具設(shè)計的杰出表現(xiàn)。該獎項以霍華德·海姆松已故的父親的名字命名，他是零售業(yè)的先驅(qū)和設(shè)計迷，在1983年創(chuàng)立了CDG。

迪弗雷納零售集團，也被稱為dRSG，是一家加拿大買手集團，擁有115名會員，遍布全國，是加拿大主要零售商迪弗雷納集團的子公司。年銷售額約6.7億加元(約合33.99億人民幣)。

斯蒂夫·布蘭尼夫(Steve Braniff)自2006年集團成立以來一直擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)者，他說與總公司(迪弗雷納集團)的合作一直是dRSG成功的關(guān)鍵，因為集團為會員提供購買、視覺展示、平面設(shè)計和廣告服務(wù)。

布蘭尼夫說：“我們公司的所有者每天都像我們的會員一樣在零售業(yè)競爭。母公司運營著14家迪弗雷納家具和電器品牌，另外還有25家愛室麗門店，使其成為加拿大愛室麗的最大授權(quán)商。”

集團有兩個會員級別：準(zhǔn)會員(associate)和梯隊會員(Echelon)。準(zhǔn)會員享有核心商品銷售權(quán)益，包括家具、家電和床上用品、庫存配送、消費信貸計劃、集中結(jié)算等。

梯隊會員還享有額外的服務(wù)菜單，如商店設(shè)計、銷售培訓(xùn)、定制的會員網(wǎng)站、增強廣告支持和會員門戶。梯隊會員還有著名額限定保護，即目前不再新增會員。

今年1月，擁有11位會員的PAS買手集團選擇加盟dRSG，從而擴大了其在魁北克省的市場滲透率。此舉增加了40家門店，代表該省大多數(shù)主要的獨立零售商。

DRSG通常在拉斯維加斯市場召開年會，但今年受疫情影響而中斷。

Furniture Marketing Group(簡稱FMG)，成立于1990年，年超過40億美元。是為北美大中型企業(yè)提供零售服務(wù)的買手集團，前身為零售企業(yè)Marketing Guild。如今的116家會員企業(yè)中有26家位列今日家具TOP 100家具零售商榜單。

該集團與85家家具和床上用品供應(yīng)商和服務(wù)公司有合作關(guān)系。許多供應(yīng)商合作伙伴為FMG會員提供獨家產(chǎn)品線和升級的面料和飾面，其中大多數(shù)都有庫存，可以立即發(fā)貨。

其他會員福利包括網(wǎng)站開發(fā)、數(shù)字營銷、消費金融計劃和半年度廣告循環(huán)計劃。

自成立以來，F(xiàn)MG一直強調(diào)網(wǎng)絡(luò)和最佳實踐的分享。會員們通常在每年4月和10月的高點市場開會，而該集團的標(biāo)志性活動——年度研討會，則與冬季拉斯維加斯市場一起舉行。

此外，床品峰會在夏季拉斯維加斯市場舉行。但2020年的活動因疫情而取消。下一次研討會暫定于2021年1月21~23日在拉斯維加斯的巴黎酒店舉行。

擁有229名會員，在47個州共擁有500多家門店。2019年所有產(chǎn)品類別的總零售額為28億美元。它的會員必須是獨立企業(yè)，每年銷售額至少200萬美元，并專注于中高價位。

會員福利包括供應(yīng)商合作伙伴提供的各種回扣和折扣、消費金融計劃、促銷補助等。此外，一些供應(yīng)商已經(jīng)為會員開發(fā)了私立的品牌項目，包括廣受歡迎的“床墊1號”床品系列。

CEO安德魯?考夫曼(Andrew Kauffman)表示，自今年6月以來會員的生意一直很紅火，但行業(yè)仍然缺少往日那樣緊密的聯(lián)絡(luò)關(guān)系。Zoom會議和虛擬會議是不錯的選擇，但它們并非真正的替代品。他認為，“面對面的聚會是將我們的團隊凝聚在一起的粘合劑?！?/span>

集團將研討會計劃于2021年5月17~19日，同年10月在加州棕櫚泉開設(shè)高點展廳。

HFA Buying Source是業(yè)內(nèi)最新的買手集團，成立于2016年，目標(biāo)客戶為家居裝飾協(xié)會中未歸屬于其他買手集團的會員。它對1200名全體HFA會員都是免費的。

該項目由AVB/BrandSource管理，此公司經(jīng)營著一個家具、電器和家電買手集團。它與50多家供應(yīng)商建立了合作關(guān)系，這些供應(yīng)商提供一系列返利、折扣、延長期限和每周特惠產(chǎn)品，以吸引客流入店。

HFA表示，它的大多數(shù)會員不屬其它買手集團，通常是因為他們的年銷售額不夠高，無法劃算地加入這個團體。然而，HFA Buying Source的會員可以加盟其它集團，只要避免從兩個組獲得重復(fù)利益。

由于它的會員已經(jīng)是HFA的會員，他們可以完全享用HFA的其它福利，如消費者融資信用卡處理、人力資源項目、廣告和教育項目。

Home Furniture是Home Hardware Stores有限公司的家具品牌，是加拿大最大的獨資家居零售商連鎖企業(yè)。該公司在加拿大約有110家分店，由Home Hardware運營。

該集團表示，其經(jīng)銷商使用最先進的分銷系統(tǒng)，由四個地區(qū)的分銷中心支撐，其他服務(wù)包括品牌自營產(chǎn)品、集中結(jié)算、消費金融項目、廣告和商店設(shè)計。41家分店提供全套室內(nèi)外家具、配件與家電。其他Home Hardware Stores品牌店也出售五金、木材和建筑材料。

它通常在總部安大略省圣雅各布斯(St. Jacobs)舉辦春季和秋季貿(mào)易展，但由于疫情流行，今年的展會轉(zhuǎn)為線上進行。3月份的春季展會是第一次為加拿大各地的經(jīng)銷商和供應(yīng)商舉辦的虛擬貿(mào)易展，而秋季展會則在9月13~20日舉行。

Nationwide Market Group是美國最大的采購營銷集團之一，2017年與Mega Group合并。旗下有5000多位會員零售商和大約14000家門店。

全國家具及床品部會員超過3200人，占會員總數(shù)的一半以上。其他品類包括家電、電子產(chǎn)品、租置、戶外和定制，該公司還提供強大的數(shù)字和商業(yè)服務(wù)支持。會員可獲得大量福利，包括富有競爭力的價格、品牌自營產(chǎn)品、現(xiàn)貨庫存和消費金融項目、銷售培訓(xùn)、數(shù)字化系統(tǒng)和商店管理服務(wù)。

和所有其他買手集團一樣，它今年將購買活動轉(zhuǎn)移到了線上，包括它標(biāo)志性的黃金時段秀(PrimeTime show)。下一次線上的黃金時段秀定于10月27~29日，面向全國的會員和客人免費開放。

它將是該集團年舉辦的第三場虛擬秀。他們表示，今年4月份的家具與床上用品虛擬展的反響非常好。會員們熱情地在線觀看供應(yīng)商所展示的產(chǎn)品。

他們計劃在2021年恢復(fù)傳統(tǒng)的線下展，分別定于3月13~16日在丹佛的蓋洛德洛基山度假中心舉行，和8月15~18日在納什維爾的蓋洛德奧普里蘭度假會議中心舉行。

Pacific Furniture Dealers是一家區(qū)域性買手集團，在美國西部8個州擁有49位獨立零售商會員，目前已和超過24位有關(guān)家具、床品、面料、物流方面的零售商建立了合作關(guān)系。全品類的年零售額超過兩億美元。

它的大多數(shù)會員都是本地的，在華盛頓、俄勒岡、愛達荷、蒙大拿、阿拉斯加、加利福尼亞、猶他和亞利桑那運營單一商店，主要經(jīng)營中高端產(chǎn)品。其中幾家甚至從19世紀(jì)就開始經(jīng)營。

其會員福利包含集中結(jié)算、批量折扣、獨家產(chǎn)品開發(fā)和面向小規(guī)模訂單的集裝箱定價。此外，媒體合作伙伴可以協(xié)助網(wǎng)站開發(fā)、廣告設(shè)計和營銷推廣。

貝哈爾家具與睡眠中心(Behar’s Furniture & Sleep Center)總裁杰·貝哈爾(Jay Behar)，于2019年2月上任PFD執(zhí)行董事。

與所有行業(yè)貿(mào)易展一樣，PFD的年度展也被疫情嚴(yán)重破壞了。展會原定于今年5月在俄勒岡州波特蘭舉行。它被推遲到10月，但最近被直接取消了。貝哈爾說：“我們的合作供應(yīng)商仍然樂于為會員提供特別優(yōu)惠的商品價格，如果疫情不再進一步擴散，下一次展會將于2021年5月在波特蘭舉行?！?/span>

TRIB集團成立于1983年，是唯一提供“先租后買”服務(wù)的買手集團。它擁有超過200個會員，其中大多數(shù)是提供家具租賃的獨立經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)范圍包含家具、床上用品、電子產(chǎn)品和電器。

集團由一個九人董事會管理，目前由總裁克里斯·卡萊(Chris Kale Jr.)領(lǐng)導(dǎo)，他的公司Happy’s Home Center位于佛羅里達州坦帕市。

TRIB有一個戰(zhàn)略聯(lián)盟-APRO(the Assn. of Progressive Rental Organizations)。

該組織通常每年開兩次會：春季會被稱為頭腦風(fēng)暴，另一場則APRO的年度家具租賃世界貿(mào)易展同步舉行。RTO世界貿(mào)易展由于疫情而轉(zhuǎn)為了線上虛擬會，在9月11日舉辦。

2021年，春季會將于3月28日至4月1日在達拉斯舉行，而下一屆RTO世界貿(mào)易展將于8月在佛羅里達州坦帕市舉行。

結(jié)語

以亞馬遜、Wayfair等為代表家具電商平臺，正在越來越多的將傳統(tǒng)家具銷售轉(zhuǎn)移到線上，同時帶動了更多家具廠商直接面向消費者進行銷售，尤其是疫情之下，家具零售商們也不得不轉(zhuǎn)向線上渠道。

而互聯(lián)網(wǎng)的所帶來的“去中介化”效應(yīng)，讓部分依靠“信息差”、“價格差”模式而生存的買手集團們，也不得不開始考慮如何與家具零售商們一起找到新的突破口。當(dāng)然，買手集團所提供的如金融、營銷等附加服務(wù)，也是其專業(yè)能力的重要組成部分，且很難被完全取代。

來源：美國《今日家具》  作者：吳珊珊

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